l est inévitable que quelqu’un que vous voulez rencontrer ou engager dise « non ». Cependant, ce « non » n’est pas permanent. Vous pouvez amener une personne talentueuse à changer d’avis en appliquant un puissant principe de vente.
J’ai été témoin de ce principe pour la première fois lors d’une conversation avec un client de longue date. Il a appelé pour dire qu’il y avait quelqu’un d’autre. Une autre entreprise l’avait approché, lui offrant des services similaires pour 5 % de moins.
Mon client m’a expliqué qu’il devait surveiller son budget et a décidé d’envisager sérieusement d’apporter un changement. Il m’a expliqué en outre qu’il ne voulait pas vraiment le faire, mais que si je ne pouvais pas payer ce prix, il devrait aller avec l’autre compagnie.
Bien sûr, je me suis sentie un peu trahie. Plutôt que de céder à ce sentiment, qui était valable mais inutile pour résoudre le problème, j’ai continué la conversation.
« Harvey, je veux te remercier d’avoir appelé et d’avoir été franc avec moi. Je suis curieuse. Qu’est-ce que ça vaudrait la peine de rester avec nous, de payer ce que vous êtes maintenant ? »
Il y a eu un moment de silence. Il n’a pas seulement rejeté la question d’emblée, ce qui est bon signe.
« C’est une question intéressante », a-t-il dit. « Il y a quelque chose. Notre service des comptes créditeurs nous a demandé d’allonger les délais de paiement afin de faciliter la trésorerie. Si on avait un peu plus de temps à payer, ça vaudrait peut-être ces 5 %. »
En jouant son idée, j’ai simplement demandé :
« D’accord, c’est quoi le plus long ? »
« Oh, je ne sais pas. Peut-être 10 jours de plus ? »
La voix de Harvey était passée de conciliante et s’était résignée à l’espoir en l’espace de quelques secondes. Maintenant, au lieu de m’inciter à ajuster mon prix ou à le perdre comme client, il m’a demandé des accommodements afin de maintenir notre relation. Cela a créé une conversation productive au lieu d’un appel téléphonique de » rupture « .
La compagnie de Harvey avait toujours payé à temps et souvent, en moins de 30 jours, de sorte que sa demande n’était en aucun cas démesurée. Il ne me restait plus qu’une question pour conclure l’affaire.
« Si je peux vous obtenir ces 10 jours supplémentaires, pouvons-nous continuer à travailler ensemble comme nous l’avons toujours fait ? »
« Oui, Scott. Je vous remercie ! C’est un tel soulagement. Je n’avais vraiment pas hâte à la transition. »
Je me souviens d’avoir terminé cet appel téléphonique avec un sourire sur le visage. Je venais de faire l’expérience de la valeur de permettre à Harvey de se vendre sur une idée, plutôt que d’essayer de faire le gros du travail moi-même. Je laisse le meilleur vendeur vendre. Lui. Pas moi. Il s’est vendu en changeant d’avis.
Oui, j’ai gardé Harvey comme client. Plus important encore, j’avais fait l’expérience d’un puissant principe de vente. Un principe qui est devenu un point de mire important dans mon recrutement et mon embauche. Ce principe :
Les candidats à un emploi sont des acheteurs. Ils profitent des occasions qui s’offrent à eux. Quand ils disent « non », ils sont la personne la plus qualifiée dans la conversation pour le changer en « oui ».
Comment cela fonctionne-t-il dans le recrutement et l’embauche ? Eh bien, il y avait le chef de projet qui voulait un salaire plus élevé que ce que nous pouvions offrir. J’ai demandé : « Qu’est-ce qui vaudrait la peine d’accepter le poste pour ce que nous vous avions offert ? » Il s’est inscrit à ce numéro après avoir demandé une semaine de vacances supplémentaire.
Puis il y a eu le comptable qui ne voulait pas traverser la ville en voiture pour trouver un emploi. J’ai posé la question suivante : « Dans quelles circonstances envisageriez-vous de faire un tel trajet ? » La comptable a proposé l’idée d’un horaire flexible pour lui permettre d’accepter le rôle.
Les candidats se croient toujours eux-mêmes, mais ne vous croient que parfois. Laissez le meilleur vendeur vendre, surtout quand c’est un candidat qui vient de dire « non ». S’il y a quelqu’un qui peut les faire changer d’avis, c’est eux, pas vous.